有感應潔具經(jīng)銷商在開拓市場失利時喜歡用“成事在天”來安慰自己，認為自己已把區(qū)域市場跑遍了，沒有簽單客戶就不能怨自己。其實，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而后動”，必將事半功倍。

做好調(diào)研尋找目標客戶

某家感應潔具有限公司在決定代理廠商前，就先花一個月的時間到市場了解市面上已有感應水龍頭和感應小便器等產(chǎn)品的市場分布價格、型號以及經(jīng)銷商數(shù)量。之后，再分析預測目前新樓盤開發(fā)和舊住宅、倉庫、工廠、辦私室、商店裝飾的情況和數(shù)量。

該公司進行市場調(diào)查是為代理不同感應潔具品種做準備以及大概了解市場的銷售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區(qū)年用總量，然后再根據(jù)自己現(xiàn)有渠道以及即將開發(fā)客戶的需求量，確定代理感應潔具產(chǎn)品。正式代理感應潔具后，該公司還了解了市面上的同類感應潔具與自己所代理的感應潔具種類和價格定位。

這家感應潔具公司內(nèi)部成立兩個銷售部門。一是電話售部，該部門銷售人員主要開發(fā)工程、代理商等客戶。二是網(wǎng)絡部，該部門的銷售人員主要開發(fā)網(wǎng)絡上的潛在客戶。在分工明確后，銷售人員各自去尋找目標客戶。這樣不但可以節(jié)省開拓市場的人力成本，而且還可以在有限的時間內(nèi)方便銷售人員找到簽單客戶，實現(xiàn)公司良性循環(huán)的資金流。

該公司的銷售人員在開拓市場時，也會收集與反饋該區(qū)域所有感應潔具供求信息，以定位終端客戶，然后再以消費能力劃分出高中低端客戶的分布區(qū)域。銷售人員根據(jù)客戶的消費能力以及需求帶著相應感應潔具產(chǎn)品說明資料和樣品分別去拜訪，同時在不同消費能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對應感應潔具去推介，同時捎帶其他價格的產(chǎn)品做備選，有針對性地去開發(fā)，明確自己所開發(fā)客戶的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區(qū)域銷售得很好的感應潔具，在某個地方卻沒人敢購買。一旦在一個區(qū)域有客戶簽單，就利用口碑營銷開拓市場，即通過該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區(qū)、人脈結(jié)構(gòu)優(yōu)勢等開拓整個區(qū)域的潛在客戶。當然，前提是給予準客戶良好的售前、售后服務。

明確產(chǎn)品優(yōu)劣勢知己知彼

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這家感應潔具的銷售人員在尋找潛在客戶的時候，首先要弄清楚競爭對手是誰。他們歸納為兩種：第一種，感應潔具定位一樣并且也正在尋找同樣潛在客戶的經(jīng)銷商，就像投標一樣，彼此都面臨著在潛在客戶面前進行公開面試的局面;第二種，是和自己代理的感應潔具定位一樣，但已經(jīng)在區(qū)域內(nèi)有部分客戶。針對第二種情況，銷售人員需花時間去了解競爭對手，以便與同類定位的經(jīng)銷商進行競爭。為了爭取客戶，銷售人員會透徹分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，找到競爭對手的弱點，結(jié)合自己的優(yōu)勢提升自身的服務，以爭取獲得客戶的認可。

另外，銷售人員在跟客戶洽談中，應注意收集信息，分清潛在客戶是業(yè)主、家裝公司還是建筑工程。業(yè)主主要考慮的是價格、質(zhì)量、安裝以及使用年限等問題，必須在這幾方面做好售前、售后服務。以做商店、辦公室、酒店等渠道為主的裝飾公司，則更注重返點等優(yōu)惠政策。這些公司經(jīng)常用公司所代理陶瓷的優(yōu)勢，去彌補裝飾公司客戶所存在的渠道競爭劣勢，是為了達到雙贏的結(jié)果。

先掌握技巧后開發(fā)客戶

為什么要“勤快”?負責人認為沒有弄清楚以上幾個問題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會讓公司銷售人員慢慢失去了信心。如果他們連續(xù)拜訪幾個目標客戶洽談之后，發(fā)現(xiàn)沒有一個客戶對公司的感應潔具感興趣，銷售人員會慢慢的開始懷疑感應潔具產(chǎn)品甚至他們的能力。這對開拓市場的初期階段來說，有時候是致命的，同時也可能造成公司員工流失。當該銷售人員在弄清楚以上幾個問題之后，就應該開始不厭其煩地拜訪目標客戶，不斷分析問題、訴明優(yōu)勢、分析同類感應潔具，讓目標客戶一遍一遍地重新思考，重新審視感應潔具產(chǎn)品以及服務，在與目標客戶反復溝通交流中找到突破口。

當目標客戶表現(xiàn)出較濃厚的興趣，并通過一個階段的接觸和了解后，目標客戶就能完全認同振興的服務和陶瓷產(chǎn)品。如果目標客戶在不斷詢問和試探合作的各項細節(jié)和底線比如支持政策、價格優(yōu)惠、返點優(yōu)惠、售前售后支持等問題時，銷售人員則可斷定目標客戶在內(nèi)心已經(jīng)有購買感應潔具的初步意向了。此時，銷售人員會拋出一些“臨門一腳”式的問題，反問目標客戶。